Growth Hacker, un métier en plein boom dans le digital

Le growth hacking est un concept venu des États-Unis qui consiste à augmenter la croissance d’une entreprise très rapidement grâce à des procédés issus du marketing digital et des méthodes parfois à la limite du “hacking”.

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Qu’est-ce qu’un Growth Hacker ?

Avant de se voir associé à un poste à part entière, le growth hacking était avant tout un état d'esprit : une grande curiosité couplée à une volonté de tout expérimenter dans les domaines qui s’appliquent au marketing. Pour résumer, le growth hacker est un couteau-suisse ultra-performant qui possède des compétences variées : code, design, marketing, etc. Ses caractéristiques lui permettent d’analyser des informations, de suivre voire d’anticiper les tendances et de proposer des idées innovantes et créatives pour générer de la croissance. « L’idée est de tenter des solutions pour aller chercher de nouveaux clients et débloquer les problèmes qui nous empêcheraient de grandir autant qu’on voudrait » explique par exemple Paul Depardon, growth hacker au sein de l’entreprise Frichti.

Le growth hacker est une personne avant tout autodidacte, même si on peut trouver des formations dédiées qui sont davantage orientées sur la partie technique du métier comme le scrapping, le marketing automation, l’AB Testing ou encore la méthode MVP (pour Minimum Viable Product). Ses capacités d’anticipation en font un profil particulièrement adapté aux startups ou aux services de marketing digital. En effet, le growth hacker n’est pas uniquement un webmarketer et peut aussi bien échanger avec les équipes techniques qu’avec les équipes marketing/communication. De plus, s’il est à l’aise avec la stratégie, il fait partie des rares profils à pouvoir jongler entre la partie décisionnelle et la partie opérationnelle.

Enfin, le growth hacker est une personne qui doit être porteuse d’idées novatrices qu’elle s’empressera de tester. Elle sait aussi s'adapter aux éventuels changements du marché et doit identifier les canaux qui seront propices à l’évolution de l’entreprise. Une fois qu’il a contribué à faire connaître l’entreprise ou à faciliter l'acquisition de leads, le growth hacker doit trouver des moyens de monétiser de nouveaux services afin de générer du chiffre d’affaires.

Des exemples marquants

Le terme de growth a vraiment commencé à se démocratiser en 2010 lorsque des startups comme Dropbox ou Airbnb, qui n’avaient alors pas le succès qu’elles connaissent aujourd’hui, cherchent à se faire connaître à moindre coût. Elles s’en remettent alors à des collaborateurs ingénieux et créatifs qui testent des idées pour attirer, retenir et fidéliser les clients. On assiste alors à l’utilisation, aujourd’hui répandue, des e-mails de relance automatique, des systèmes d’inscription par parrainage, de l’utilisation des gifs dans les messages ou encore de l’aspiration des données sur les réseaux sociaux pour disposer d’une base de données parfaitement qualifiée.

L’un des exemples les plus connus (et les plus anciens) du growth hacking vient de l’entreprise Hotmail. Avant d’être utilisé par des millions d’utilisateurs, le service n’avait qu’une faible croissance. Les équipes de l’entreprise avaient néanmoins remarqué que 80% des inscriptions étaient issues des recommandations et Tim Draper, l’un des investisseurs de l’entreprise, a donc eu l’idée de placer la phrase “P.S. I love you. Get your free email at Hotmail” au bas de chaque e-mail envoyé depuis Hotmail. Cette petite phrase, depuis entrée dans la légende, a permis à Hotmail d’atteindre un million d’utilisateurs en six mois et 12 millions en 18 mois, sachant qu’on ne comptait que 70 millions d’internautes dans le monde. Quelques mois plus tard, l’entreprise sera vendue à Microsoft pour 400 millions de dollars.

Un autre exemple est celui d’Airbnb qui s’est fait connaître en postant ses annonces sur Craiglist, l’équivalent de LeBonCoin aux États-Unis. Ce site attire chaque un nombre colossal de visiteurs et les growth hackers d’Airbnb ont donc eu l’idée de poster automatiquement les annonces sur la plateforme Craiglist afin d’attirer du monde sur leur propre site. L'entreprise n'a également pas hésité à utiliser les systèmes de parrainage pour augmenter le nombre d'inscriptions.

Ces exemples mettent en avant l’importance de connaître les métiers du web et les tendances pour pouvoir générer du trafic sur un site.

Pourquoi le growth hacking est important pour une startup

La principale différence entre un marketer traditionnel et un growth hacker est la durée des actions dans le temps. Le growth hacker s’intéresse uniquement à la croissance et doit donc concentrer ses efforts sur du court à moyen terme, tandis que le Responsable Marketing est davantage sur l’adéquation de l’offre avec les attentes des consommateurs et a une vision à moyen-long terme. Par exemple, le growth hacker ne cherche pas forcément à comprendre comment les utilisateurs se servent d’une application ni même s’ils l’utilisent régulièrement, il veut simplement faire en sorte qu’elle soit téléchargée.

En growth hacking, la croissance n’est pas linéaire et dépend beaucoup des hacks mis en place, sachant que ceux-ci ont une durée de réussite limitée et qu’il faut sans cesse les améliorer ou en trouver de nouveaux. Ces astuces ont un effet de croissance éphémère sur l’activité mais permettent d’obtenir beaucoup de nouvelles visites ou de nouveaux utilisateurs en un temps limité. Il est donc important de bien synchroniser ces périodes de hack avec le service marketing en charge de la conversion des leads en prospects puis en clients.

On a pour habitude de décomposer le process de growth hacking en 5 étapes :

• L’acquisition : générer du trafic sur le site via des techniques d’inbound et d’outbound marketing.

• L’activation : mettre en avant le produit ou service à vendre pour inciter l’utilisateur à laisser ses coordonnées, à télécharger une application ou à acheter un produit.

• La rétention : etenir l’attention de l’utilisateur et faire en sorte qu’il utilise régulièrement le produit ou le service et devienne ainsi un utilisateur actif. C’est une partie qui concerne le service marketing dans son ensemble.

• Les référents : dénicher des utilisateurs qui voudront s’engager pour la marque et seront prêt à en parler autour d’eux.

• Le revenu : trouver un moyen de générer du revenu grâce aux utilisateurs. Cette partie dépend également de la stratégie d’entreprise et du business model global.

Quelles compétences faut-il avoir pour être un growth hacker ?

En dehors de l’écosystème des startups, ce métier n’est pas encore reconnu et il est donc accessible à un large public. Il faut toutefois posséder certaines connaissances :

• La connaissance du web et des réseaux sociaux : il doit maîtriser tous les outils digitaux à sa disposition qui vont lui permettre de générer de la croissance et se tenir au courant de nouveautés, comme la création d’un nouveau réseau social qui donnera une meilleure visibilité à son entreprise.

• La maîtrise des outils marketings : certaines pratiques offrent de nouvelles possibilités, comme l’inbound marketing ou le marketing automation. Le growth hacker doit constamment être à la recherche de nouveaux outils et faire partie des précurseurs et early-adopters

• La programmation informatique : pas indispensable, cette compétence facilite néanmoins la vie du growth hacker pour expérimenter de nouveaux outils, de nouvelles techniques ou avoir un retour analytique précis.

• La gestion de projet : le growth hacker travaille en collaboration avec d’autres équipes, il doit donc maîtriser le management de projet et la répartition des tâches.

• La créativité : la personne chargée du growth hacking doit toujours faire preuve d’imagination pour générer de la croissance et ne doit surtout pas craindre de voir une de ses idées échouer. Il doit tester en permanence.

Comment se former et quels sont les débouchés ?

Les growth hackers ont souvent des profils techniques ou marketing. Maîtriser les bases du développement web est toutefois un argument de poids au moment de chercher un travail dans ce domaine. Pour la formation, il est donc possible de suivre un enseignement en marketing digital, d’être issu d’une école du web ou d’avoir fait un DUT informatique ou un BTS informatique.

En ce qui concerne les débouchés, ce sont surtout les start-ups qui font appel à ce type de profils car ce sont des structures plus flexibles qui fonctionnent généralement en mode agile. Il y a toutefois fort à parier que des entreprises de taille plus importantes se penchent sur ce type de profil dans les années à venir.