Les professionnels de la vente sont-ils plus stressés que les autres ?

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La moitié des salariés, et même 2/3 des cadres déclarent ressentir du stress au travail. On comprend vite à quel point il s'agit d'un sujet d'actualité, où les enjeux humains comme économiques sont importants. Les études sont nombreuses sur le sujet, preuve que celui-ci est devenu peu à peu un vrai et triste phénomène de société. 

Si aucun chiffre n'a été jusqu'à présent rendu public, il n’empêche que le bon sens nous amène à penser que certains métiers semblent plus à même de souffrir, en tout cas dans l’imaginaire collectif. Les professionnels de la vente ne semblent alors pas en reste du fait même de leurs fonctions, de leurs tâches quotidiennes et de leurs modes de rémunération.

Alors existe-t-il un stress particulier à ces métiers ? Comment peuvent-ils y faire face ? Quelles propositions côté employeurs pour contrer ou en tout cas diminuer les risques ?

Professions variées

Les professionnels de la vente rassemblent des métiers très variés. Chaque entreprise aura en effet une vision du métier spécifique avec des missions différentes à chaque fois. Le contexte de vente tout comme le produit et le secteur changent en effet souvent la donne. 

Un commercial peut ainsi être une personne derrière son bureau, toujours au téléphone en train de faire du démarchage ; mais il peut aussi être un vendeur dans une boutique, debout toute la journée, à aller à la rencontre de gens qui ne sont pas forcément intéressés voire même méfiants vis-à-vis de ce qu’il peut proposer.

Les stress

On parle de deux grandes formes de stress au travail. Il y a d’abord le stress aigu, qui survient souvent comme une crise passagère. Avant une prise de parole en public ou pendant une réunion à forts enjeux... Les symptômes sont visibles voire même handicapants mais ils disparaissent rapidement, dès que la situation « normale » reprend. 

En revanche, il existe une autre forme de stress, beaucoup plus insinueuse : c’est le stress chronique, qui en est une forme plus maligne. Il s’installe durablement cette fois et impacte la vie et la santé du salarié aussi bien sur le plan physique que psychologique. 

«Le stress correspond à toutes les situations qui nous éloignent de notre point d’équilibre. Mais lorsque ce déséquilibre devient chronique et que la personne n’arrive plus à résister, des effets néfastes apparaissent», Karim Benchenane du Laboratoire Plasticité du Cerveau de l’École Supérieure de Physique et de Chimie Industrielles (ESPCI) de Paris.

C’est ce stress qui inquiète le plus aujourd’hui : difficile à identifier, à anticiper, il peut aller jusqu’à la paralysie d’un employé et avoir des conséquences sur le long terme.

Les difficultés des professionnels de la vente

• Perception

Beaucoup de choses se jouent d’abord du côté de la perception métier. La défiance est en pleine croissance et rend le climat peu propice à la détente et au plaisir du travail bien fait. Les refus peuvent être ainsi plus directs et sans filtres. N'aidant pas au moral du salarié.

Mais au-delà de cette crise de confiance, il s’agit aussi de métiers globalement perçus comme ayant peu de sens moral. Et à la longue, voilà bien quelque chose qui peut user. Puisqu’on le sait, la quête de sens dans son travail est un pilier très important aujourd’hui, notamment pour aider à la motivation et l’implication. C’est cette vision et la capacité à faire un travail en accord avec ses valeurs qui aident l’employé à prendre du recul sur son quotidien et à s’épanouir plus facilement. 

Source : La révolte des premiers de la classe de Jean-Laurent Cassely, Arkhe Editions

Sur ce point plus particulièrement, le produit vendu aura d’ailleurs un fort impact, tant en positif qu’en négatif. En effet, s’il s’agit d’un produit auquel le commercial croit du début à la fin, il sera plus serein à transmettre un inventaire qu’il n’a pas forcément créé. A l’inverse, s’il doit avancer des arguments auxquels il ne croit pas, le stress peut vite prendre le dessus. 

• Principe de rémunération

Le fonctionnement de la rémunération des commerciaux est également une source de stress en soi. Quand on y réfléchit, il n’y a pas de métier où l’argent qui tombe à la fin du mois soit autant lié au mérite. Certes, nous pouvons voir le verre à moitié plein : en étant incentivés, les commerciaux peuvent percevoir de façon concrète la valeur de leur travail. Et il s'agit bien souvent d'un fonctionnement qui les intéresse. 

Mais à quel prix ? C'est en effet un système de calcul avec beaucoup d’incertitudes. Et les conséquences dans la vie personnelle sont importantes : monter un prêt immobilier, trouver un appartement, faire un crédit... ces professions payent le prix de l'incertitude des primes. La frontière entre vie pro et vie perso est donc plus poreuse et les conséquences peuvent vite être désastreuses. 

• Compétition

L'esprit de compétition est un levier commercial très fortement utilisé chez les employeurs. L'impact sur la santé et le stress dépend alors de chacun. Vous verrez des gens s’épanouir et se révéler quand d’autres se retrouveront tétanisés. Cela crée du rythme, dynamise le quotidien.

• Capacité à accepter le non.

Ils sont également confrontés à des gens qui ne sont pas nécessairement très ouverts. Les professionnels de la vente ne doivent pas craindre le « non » et surtout, doivent réussir à ne pas le prendre comme quelque chose de personnel. Cela leur demande donc une vraie capacité de recul. Or, la frontière est bien souvent limite et les temps de décompression se font rares. 

D’accord, mais alors quelles solutions existent ? 

Loin de nous l’idée de vous décourager à vous lancer ! Les employeurs se mobilisent sur ces sujets. Quand un commercial choisit une entreprise, il a donc tout intérêt à regarder de plus près les conditions de travail et l’ambiance.

• Bien se connaitre

Nous l’avons effleuré : une partie du stress est souvent corrélée à la personnalité de l’employé. Plus il se connaîtra, plus il sera capable de choisir l’entreprise et surtout le produit facile à vendre. Identifier ses valeurs, son mode de fonctionnement pour pouvoir sélectionner un environnement de travail qui lui correspond. 

Choisir cette profession nécessite donc de faire un vrai bilan professionnel. Et d’identifier vos propres leviers de motivation.

• Esprit d’équipe

Si l’entraide est une valeur forte et que les salariés ne sont pas mis en compétition de façon permanente, cela peut être un point d’attractivité. Vous aurez donc tout intérêt à prendre le temps de rencontrer les autres commerciaux au moment de l’entretien. Posez-vous alors la question sur l’ambiance : est-ce sain ? voyez-vous des clans ?  

• Les à-côtés

Une politique généreuse sur les récompenses, très positive peut aider à installer des moments de décompression. Avec des mécaniques ludiques, limitées dans le temps pour favoriser l'effervescence.

Source : Incenteev, Livre blanc à télécharger, Challenge commercial - comment faire un challenge motivant en 2019 

• Leur donner une place dans l’organisation

Les entreprises sont plus que jamais challengées aujourd’hui pour imaginer des stratégies « consumer-centric ». Aller à la rencontre du client n’a donc jamais été autant d’actualité. Et si le rôle du commercial était justement de faire remonter les besoins ? De partager les idées qui viennent du terrain ? 

Avec une place plus claire et un rôle construit en amont, le commercial peut se retrouver plus impliqué dans son travail, dans l'argumentaire de vente... Bref, une bonne idée pour limiter son stress !

• S'aider du digital et des outils numériques

Vivre avec son temps et mettre en place des outils numériques qui vont pouvoir soulager les professionnels de la vente ainsi que de les former pour qu'ils développent de nouveaux leviers de vente : les souhaits sont clairs du côté des employés ! 

 

Source : www.reseau-dcf.fr, Le baromètre 2018 de la fonction commerciale

On conclut ?

Vous l'aurez compris, le stress - maladie du siècle en entreprise - n'épargne pas les professionnels de la vente. En revanche, il existe des outils pour le limiter et encourager les salariés à prendre du recul quant à leur travail. Aux entreprises de jouer le jeu pour des collaborateurs plus impliqués, plus sereins... et par là-même plus performants. 

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